上海市场研究与策略创新(工业品)new-吴越舟主讲4200元/位,-博课企业培训网-市场营销培训威尼斯澳门官方4886.com

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              市场研究与策略创新(工业品)new

              • 开课时间: 2018年4月21日 周六 2018年4月22日 周日 查看最新上课时间
              • 开课城市: 上海
              • 培训时长:2天
              •  
              • 课程类别: 市场营销
              • 主讲老师:吴越舟(查看该老师更多课程)
              • 课程编号: 52837
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              培训对象:

              企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

              培训内容:

              时间地点:2018年04月21-22日上海、2018年11月03-04日上海

              培训费用:4200元/2天/人 (费用包括:午餐、学员教材、听课费、茶点费、培训证书等。)

              培训方式:全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

              课程时长:2天

              课程背景:

              了解营销中的常见问题及表现,明确企业组织战略突破的方向与思路;

              清晰市场部的专业职能,通过调研、规划、策划与管控等手段突破市场瓶颈;

              明确新时代市场结构与竞争节奏的模式变化,阐明市场引导销售的方法;

              从市场部职能角度,深刻了解主要竞争对手的破绽与软肋,清晰模式特点;

              能深刻了解基本商务礼仪、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;

              能掌握各类客户的商务局面把控、读心与攻心、博弈等主要环节的精要。

              能全面掌握各类客户关系的开发、维系与管控的过程,及时总结,持续创新。

              讲师独创:

              1.商业“职业杀手”内外兼修的成长模型

              2.市场策划的“结构坐标”与“节奏坐标”

              3.商务语言表达的“归纳延展”测试模型;

              4.组织成长的“妻子—情人—知己”的三维模型

              课程大纲

              导言:营销的密码

              第一讲:营销困境与分析

              一、营销的六类问题

              1.前台经营:销售量与利润率逐年降低

              2.中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度

              3.后台协同:产销与研销协同不畅

              4.基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力

              5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧,策略不明

              6.总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清

              二、变化与挑战

              1.行业技术的高密度性与复杂性

              2.行业客户的高组织性与复杂性

              3.需求模式转变:“产品本身”转向“系统服务方案”

              4.竞争模式转变:“策略演绎”转向“体系与组织较量“

              案例:广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

              5.三一重工的全球拓展战略的困惑


              第二讲:市场洞察与行业

              一、市场调研

              1.现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水

              2.二手资料;背景资料—-思考与分析---marketing习性

              3.调研组织:技能---实践---体系

              二、行业市场研究

              1.BTOC行业典型研究;服装---家电---酒类—餐饮

              2.BTOB 行业典型研究:汽车—机械--设备—电控

              3.服务行业典型研究:  医疗--网络—教育

              三、区域市场模式选择

              1.核心性市场;有效制空,精耕细作

              2.突击性市场;有度牵制,积极渗透

              3.维持性市场;巩固优势,培育基础

              4.广种性市场;适度关注,轻度配置

              案例1:徐工工程机械的快速崛起

              案例2:危急时刻三一重工的“使命”表现

              案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系


              第三讲: 市场部职能策划

              一、市场研究职能

              1.信息收集-调研与访谈

              2.研究分析分析与探讨

              3.实地检验

              二、市场规划职能

              1.品牌与市场

              2.产品与价格

              3.广告与推广

              4.渠道规划

              三、市场管理管理

              1.预算与计划

              2.信息汇总

              3.人员培训等

              案例1:内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功

              案例2:宝洁一线市场运作的“三板斧”

              案例3:珠江啤酒的营销总部调整的功效

              案例4:康平纳机械公司的总部构建


              第四讲:体系协同与构建

              一、市场部的战略指引模式

              1.战略规划职能:参谋部

              2.情报调研职能

              3.管理协调职能

              二、市场部的产销协同模式

              1.产销矛盾表现

              2.销售部的隐性职能

              3.产销协同的操作要点

              三、市场部的研销协同模式

              1.研销矛盾表现:新品研发与推广

              2.新品的设计与推广模式

              3.新品团队的跨部门职能

              4.新品经理的综合素质

              案例1:恒大集团的各事业部调整功效

              案例2:中国检验集团的营销总部调整

              案例3:康平纳机械公司的总部构建


              第五讲:策略组合与创新

              一、高低策略的突破

              1.品牌策略与互联网实践

              2.渠道策略与互联网实践

              二、静动策略的突破

              1.互联网与产品线规划

              2.互联网与新品研发策略

              三、虚实策略的额突破

              1.价格策略与互联网

              2.服务策略与互联网

              3.互联网运营体系构建

              案例1:小米经营模式研究与探索

              案例2:耳机制造商的供应链布局

              4.深圳汇川科技的新项目模式与策略


              第六讲:产品线管控策略

              一、产品线总策略

              1.市场引导下的产品线规划

              2.技术引导下的产品线设计

              3.成本引导下的产品线实践

              二、市场经济性规划

              1.生产、市场与财务三要素融合

              1)价格设定(定价)的方法:设定合理的零售价格

              2)战略式价格的制定方法

              3)价格弹性和心理魔力

              三、技术应用性规划

              1.产品创新模型

              2.升级型产品创新

              3.颠覆性产品创新

              4.革命性产品创新

              四、产品线的管控

              1.历史决定逻辑(重新回顾产品线策略)

              2.外部决定内部

              3.细节决定本质

              4.趋势决定未来

              5.生存决定发展

              案例1:雷士照明的份额的固若金汤

              案例2:陕西汉德车桥行业的概念提炼


              第七讲:职业技能与素养

              一、心理素养

              1.心态技能与素养(不良心理)

              2.心智技能与素养;刚性、柔性与韧性

              3.心胸技能与素养;价值观取向

              二、职业素养

              1.为人之道:担当与责任:敢挑战,愿付出

              2.做事之术:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性

              三、学习素养

              1.知识量与结构

              2.实践度与经历

              3.两者比例与切换性

              案例1:故事《敖新华的挫伤与离职》启示

              案例2:专业行业的十种技术性杂志

              案例3:中海地产的团队建设技巧


              结论:市场----竞争—团队

              1.市场体系源于行业结构与区域节奏,关键是发现持续爆发的机会点

              2.竞争体系源于三大对手所构的格局,关键是策略性联盟与聚焦攻击

              3.组织体系设计源于战略设计与布局,关键是找到盈利的经营模式


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              讲师介绍:

              吴越舟

              ■实战市场营销培训师


              【实战经验】

              工业品营销与战略实战专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师;曾任:广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监、震德塑料机械有限公司(香港上市)营销总监,现任香港某上市公司,集团战略顾问。

              工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

              《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师

              23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超3千多人。

              吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,创造公司销售的高峰;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至12亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!

              吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,23年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。


              【授课风格】

              课程生动:吴老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。

              内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

              风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。


              【主讲课程】

              《大客户销售与管理》

              《互联网时代的营销战略创新》

              《卓有成效的管理者》

              《市场研究与策略创新》

              《新产品市场策略与管理》

              《有效市场开发与高效谈判》

              《双赢谈判策略》

              《客户关系与管理》

              《营销团队建设与管理》

              《经销商的体系经营与管理》

              《项目营销策略与管理》


              【授课经历】

              特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技(5期)、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、武汉嘉仪通科技有限公司、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、晶宫设计装饰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料、合鸿达、美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、江铃集团、中山奥马电器、成都瑞佳电器、等多家中大型企业。

              北京大学EMBA、清大高培(清华大学)、浙江大学MBA、东莞通融EMBA、武汉农商行(轮训5期)、中山大学MBA、香港亚洲商学院MBA、义乌市政府、北京住总党校、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广州电信、广东众志通信、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团。


              【荣誉与成就】

              专著1:《升级你的营销组织》中国工商联出版社,2013年出版,(与国内著名的营销实战专家程绍珊合著),发行量2万册,得到业界高度好评。

              专著2:《资深营销总监教你搞定工业品营销》,北京联合出版公司,2014年出版,国内第一本工业品营销高管的实战手记。

              专著3:《非常之道---德鲁克管理思想精粹》人民邮电出版社2014年出版,得到业界一致好评。

              论文系列:1、《市场部进入中国企业》2、《直面异地管理的挑战》均被收录进《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。


              吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:

              1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

              2003年第11期《直面异地管理的挑战》

              2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

              2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》

              2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

              2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

              2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

              2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

              2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

              2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

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